[摘要] 刘海，1999年入行，已在圈中走过15个春秋。“大人者，不失其赤子这心者也。”孟子的这句话这他身上再贴切不过。作为中国2003-2013年黄金十年楼市的亲身见证者，岁月在他脸上不可避免的披上了风霜，然而跟他对话，不是一个历经世事的成功者，对一个少不更事少年的谆谆教诲；倒似是两个好朋友间一次畅谈。
在珠海，高性价比的品质楼盘不胜枚举，靠山的住宅也应有尽有，但在主城区能独享景色，又兼顾当下市场需求的楼盘，恐怕就仅剩云顶澜山了。小编在一个盛夏午后慕名而去，恰逢云顶澜山营销总监，便放下匆忙拾椅而坐，听他娓娓道来那些在课本上永远学不到的智慧存在。
刘海，1999年入行，已在圈中走过15个春秋。“大人者，不失其赤子这心者也。”孟子的这句话这他身上再贴切不过。作为中国2003-2013年黄金十年楼市的亲身见证者，岁月在他脸上不可避免的披上了风霜，然而跟他对话，不是一个历经世事的成功者，对一个少不更事少年的谆谆教诲；倒似是两个好朋友间相见恨晚的一次畅谈。
专访云顶澜山营销总监刘海
“楼市不明朗是从“政策市”走向“市场市”的结果”
2014年以来，中国楼市扑朔迷离。刘海独到的分析说，2002年到2012年的楼市，严格上讲并非一个真正意义上的市场，中国楼市总是受到各种宏观调控政策的影响，行政手段干预房地产市场成家常便饭。政府过分的干预市场既使得我国楼市对政策极为敏感，又使得市场严重失真，结果调控的效果并不明显。这几年房价的越调控越涨，就充分表明强劲的市场需求受到压抑后反作用更可怕。
但是2013年后，这种情况开始有了根本性的改变。新一届中央政府对房地产市场有一个清晰的管理思路，就是充分尊重市场的调节作用，改变了以往通过行政手段干预楼市的做法。正常情况下，任何的转变都会伴随一定的风险，有一定的不确定性，政策调整向市场转变也是如此。中国的经济调整和货币流动性过差也是影响今年以来楼市不明朗的因素。
刘总直言，从政府的角度，肯定是不愿意让房价下跌。作为任何一个政府，无论是哪一个政府的管理层都会说，我们要稳定房价。房价的稳定对国家经济健康发展、国民的购房意愿和居住稳定度都有非常重要的影响。资不抵债的话，将导致国家整体经济大崩溃的局面。
“云顶澜山8月或9月推出最后一栋楼王单位”
云顶澜山一直是一个刚需盘的形象，目前主推大户型，受到大市场不好的影响是非常正常的。大户型在房地产市场比较不好的情况下，购房者比较有弹性，需要满足在“合适的时期、合适的产品、合适的价钱”这三个条件才会购买。以购房者的知识阅历、投资能力、背景，他们会选择观望，期待楼市变得明朗些再选择是否购买。
对于接下来的布局，刘总表示，“云顶澜山将在8月至9月时推出最后一栋楼王单位，120套180平超大户型，基本是跨入豪宅的面积段了。但是我们定位的不是豪宅，而是满足二次改善性的购房者。”
“从营销策略上来讲，我们会针对这种现象做一些相对应的动作，比如小幅度的优惠。我觉得这是一个项目客观去认识市场，而做出的一个相对合理的判断和动作。只要你幅度不是特别大，不会特别伤害前期的投资者的话，这是对目前市场上必要的反应。”刘海表示。
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“珠海种种利好尚未兑现，房价不具备下跌动力”
2014年开春以来，似乎房地产市场均处于一个持续低迷的状态，各地很多城市的房价均在下降，然而，珠海的房价却没有如期下降，反而还稳中有升，似乎让购房者有些失望，据百城房价指数研究数据来看，5月珠海房价均价在13244元/平，排名第11位，看到这个数据让人有点不寒而栗。
云顶澜山效果图
对于目前珠海的这种形势，刘海把近几年珠海房价的不断上涨，称之为价格回归，是珠海正从此前处于一个珠三角边沿城市，向真正的珠江西岸的核心城市这个角色去转变过来后的回归。
刘总表示，一个城市的发展决定房价的发展，珠海目前的一系列建设，珠港澳大桥、横琴新区、撤线划区，包括城市的各大版块规划功能等，给了人们一个可期盼的未来，这个时候，近几年房价上升的比例非常快也就无可厚非。
那为何珠海的房价为何在今年房地产市场如此不好的情势下，还如此”异类“呢？
其一，虽然珠海拥有其他城市所没有的重大发展机遇，但那些规划、城建、功能都还处在初级阶段中，利好尚还未得到兑现。悬而未决的利好，让珠海房价还不太具备下跌的动力。
其二，珠海的主城区供应不足。刘总说，目前市区仍然是置业珠海者的。而珠海从城市的供应量来讲，有一个特点，它的城市面积很“扁”。云顶澜山尚处于边缘，沿着这个线可供开发的区域更是有限。与其他城市均匀的扩张不一样，珠海主城区相对来讲粘性比较强，已经不太可能往外开发。
供应量少、产品少，买房需求大，既然有市场，我们为何要降价呢？降价一定是，供应大于需求的时候，才会发生价格下跌的变化。
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“西区与市区不同，近几年压力会比较大”
“而西区不同”，谈到珠海的未来发展，刘总尚未谈到尽兴，“尽管目前西区房价相对平稳，但供应土地量大、城市配套不完善等，会令西区这两年相对有一些压力。”
说西区压力大，是从长期上来看的。从近两年土地监控可以知道，珠海的土地成交大部都自平沙和白蕉，这些土地会在2014-2015年形成产品。在现有市场，如此大开发并已消化了很多购房者的情况下，这些产品会受到影响 。因为开发商需要走量，当量一下子上不去的时候 ，在运作空间有限的基础下，他们需要以价涨量。因此，西区现在压力比较大。
但西区也有他独有的优势，个就是总价关系，它的分成非常清晰。第二个就是，不限购。目前，珠海的客户分裂之势已非常明显，主城区是卖给那些相对来讲更成熟、收入更高、中高端的置业者。而西区则是以刚性需求和外地置业者为主。因为西区的产品符合收入较低的普通工薪阶层的置业需求，而外地置业者没有居住的区域习惯，西区未来憧憬更大、更极具有想像空间的。
刘总最后还补充了一句，目前珠海整体对目前的市场相对比较耐心，我认为接受调整的局面会比上次2012年的时候要长一些，但是不至于坏到08年的时候。
“建议：别贪心，该出手时就出手！”
在谈到年初以来，珠海的成交量暴跌，对购房者如此浓厚的观望情绪，有何建议的时候？刘总语重心长的说道：”买房要从几个层面去看问题，你买房的目的是什么？自住还是投资？如果是自住，实际上从长期阶段来看，没有人买的房子是亏的。”
刘总解释说，“物业性的投资，在相对长的时间单位，都是增值的，但这种增值是伴着经济发展、需求发展来决定。也就是说，它不是单一一个楼盘增值，是普遍化增值。单纯从自住角度来说，房价的价格意义并不太大。的差别是你在这个周期内可选择相对的低点。”
至于对购房者的建议？个是多看，多问，多了解各个楼盘，了解你喜欢的楼盘的地理位置、产品等各项信息，注意它们的优惠动作，那么在有一定幅度优惠的情况下，该出手时就出手，千万不要过于贪心。
目前来讲，仍是一个相对比较合适买房的阶段，你买的楼盘基本都是有优惠。虽然你不一定是买的点，但是上相对的低点。谨记一点，千万不要过于贪心，一心朝着那种点的价格，非价不要的房子不买，那不可能。
说到这里，刘总举了一个身边的例子。“我10年前的一个同事，从事房地产策划经理的职位，因为觉得贵，到现在还没买房。我们公司的楼盘开发的几个项目，他都没买。当时他又辗转去了格力，华融、华策这么多公司呆过，因为期待买到点的房子，现在还没买到房。眼睁睁的看着房价从3000元已经涨到17000、18000了。”
这就是过分贪心的后果，你得清楚，你是普通消费者，永远也不能把握整个经济和整个房地产市场的走向，不要说你不能，我们都不能。政府也不能。我们只能在相对可能的情况下，你尽量去买到性价比的房子。”
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“15年的房地产经历，见证楼市黄金十年”
当问及进入行业15年来的心得与感想，刘总调整了下座位，沉思了几秒，而后开始娓娓道来。
“我是从1999年进入这个行业，到现在已经15年了。”
我们这一代，应该算是珠海代房地产经理人角色。03年之前的房地产，大家对房地产操作的流程、思路仍还处于初级阶段，一切做起来非常难，整个房地产市场也处于一个下滑的状态。实际上，这种下滑的局势一直从1999年持续到2002年。当然，它降得很少，仅仅是从三千多降到三千，市场的销售量每年也维持在100多万平方。
从03年开始，整个国家经济包括房地产市场进入了一个快速真正有意义的一个增长阶段。珠海因为有了更清晰的城市定位、更多的产业引入、更合理的规划，整个市场需求量慢慢发展起来。伴随着入户政策放开，城市人口也开始急剧的膨胀。我们见证了，房价从3000元增长到目前13244元/平的珠海楼市。
“这个幅度的增长价格，已经远远超出了我们的预期了。坦白说，在那个时候，我相信没有任何一个房地产从业者，会想到珠海的房价会涨到目前的这个局势。”刘总感慨的说。
这么多年以来，随着整个市场变得很好，作为一个房地产从业者，经常会被挂予一个“工作很轻松、收入很多”的形象，实际上这里面也有大量的付出和努力。从我个人经历而言，我是觉得非常辛苦，我相信很多房地产从业者都会认为非常辛苦。行业外的人会认为你好，往往是因为整个行业发展得非常好，但是这个行业发展不是一家公司，不是一个人，它得面临行内竞争。在供应这么多的情况下，每个公司每个项目都会要求你有一个非常漂亮的结果，包括你的过程，他都会有很多要求的。企业在这个快速发展的过程，它会对你管理的压力，业绩的压力，品牌的压力，他都会给到你很多。这当中，需要我们大量的去学习，这适应，不仅要学习变化，还要承担一些弯路。
进入行业以来，我比别人经历不同的是，我是1999年进入西区一楼盘进行开发商的工作，然后1999年年底我又去了代理公司，2002年又去了开发商，2007又自己出去做了代理公司 ，我不断的在甲方乙方这两个角色进行互换，感受比别人更多是因为我更多的经历了乙方的角色。
这当中比较有深刻体会的是，因为市场每时每刻都在不断的变化 。不光是房价在变化，产品也在变化，我们销售观也在不断变化。我们的物业管理，我们的服务全都在呈现着变化。因此，需要我们不断的学习，不断的去学习再实践、实践再学习的重复过程中去提高。所以说，这很辛苦。
“市场下跌的是信心，不是机会”
08年，刚好是我入房地产行业创业的第二年，我们在开始认筹的时候，开始前个星期就开始了金融危机，当时珠海的房价应该是往下调整了30%，当然这指实际成交的价格。
我们在做了详细的客户摸低、客户约访、解筹意向，及清晰的价格定位，价格衡量后，一开盘卖得非常好。那天，我忙得就只扒了两口饭，一直到晚上11点才解筹完，才发现自己满身都是汗。
实际上我们在说市场不好的时候会没人买房，这是错误的逻辑，如果你能把这个东西包装成一个市场来，实际上这是一个投资机会。我们在市场下跌的时候，下跌的是信心，不是机会，这个是搞清楚。你要做的是怎么让别人认为这是一个机会而不是下跌的局势。
这么多年的从业经历，我浓缩起来仅有两点心得。：要抱着一个学习的态度。这个行业日新月异，市场的变化超过了我们 以往所学的知识的常期应用。不断的更新自己的知识库，拓宽自己的眼界非常必要。
第二，一定要自己多尝试，不要怕新的东西。生活中，你会被旧的东西所局限，不愿去接受，不愿去相信新的东西。当新事物出现的时候，不要一开始就否定它，观察它，然后去看它的变化，去尝试多给它支持的理由，这样的话，你以后接受到新事物就会很快。你在一开始没有尝试就莫名奇妙拒绝的情况下，实际上你是不断的对别人、对观点做了否定，你强加了自己一种习惯，就是凡是有新事物或别人有想法，就拒绝。
小编寄语：一场形势较为简朴的采访，却给小编明晰了许多挥之不去的困惑和疑问，市场的热与冷，其实这都不是最重要的，观察市场、随机应变，更新自己的知识库，方能屹立于市场中。
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